Не знаете, какую книгу взять с собой в командировку, чтобы провести время с пользой? Сохраняйте подборку из 5 книг о переговорах, которые получили высокую оценку аудитории и сотрудников Trivio. Мы опробовали некоторые техники и смело рекомендуем их вам, фишки авторов действительно работают!
«Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли»
Автор: Джеб Блаунт, эксперт по продажам с 25-летним опытом работы, среди клиентов которого компании из списка Fortune 500.
«Не можешь заключать сделки — иди домой жаловаться своей женушке, потому что в этой жизни важно одно — подпись клиента на пунктирной линии контракта» (с) к/ф «Американцы».
Жесткая цитата, да? Впрочем, как и некоторые переговоры. Но, по мнению автора, их не стоит бояться. В книге Блаунта вы найдете 7 правил закрытия сделки на ваших условиях, 4 метода сохранения самообладания во время жестких переговоров, способы быстрого увеличения среднего чека и инструменты психологии влияния.
А еще автор расскажет, почему «win-win» на самом деле означает «вы проиграли».
«Кремлевская школа переговоров»
Автор: Игорь Рызов, ведущий российский эксперт по переговорам. Дважды победитель премии «Деловая книга года» в России, автор бестселлеров «Монстр продаж» и «Переговоры с монстрами».
Сама «Кремлевская школа переговоров», зародившаяся в 20-е годы минувшего века, приобрела мировую известность из-за особо жесткого стиля ведения переговоров, которого придерживались ее адепты. Принципами школы руководствовались советские дипломаты, которым приходилось налаживать международные отношения СССР в условиях тотального недоверия. Зачастую они прибегали к самым агрессивным переговорным тактикам.
Книга Рызова рассказывает о главных постулатах школы и описывает техники ведения жестких переговоров. Вы научитесь контролировать свои эмоции, превращать борьбу с собеседником в сотрудничество, манипулировать своим оппонентом и вести бизнес-диалоги в разных странах, не допуская фатальных ошибок.
«Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь»
Автор: Крис Восс, топ-специалист ФБР с 20-летним стажем, основатель и руководитель консалтинговой группы «Черный лебедь», которая обучает переговорам компании из списка Fortune 500.
«Я не вижу особой разницы между террористом, взявшим в заложники людей, и агентом по недвижимости, который отчаянно пытается сбить цену на ваш дом», — утверждает Крис Восс на страницах своей книги. Те приемы, которые срабатывают в переговорах с первым, точно так же срабатывают и со вторым. Разница только одна: когда спасаешь заложников, не имеешь права останавливаться на полпути — соглашаться на освобождение, скажем, семи человек из десяти и гибель остальных. Ты должен всегда идти до конца. Добиваться абсолютной победы при любых раскладах. Книга «Переговоры без компромиссов» именно об этом.
«Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
Автор: Роберт Чалдини, доктор наук, самый цитируемый в мире социальный психолог.
Роберт Чалдини много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Представьте себе: вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Автор книги разработал методику, позволяющую получать такие результаты с самого начала диалога.
«Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»
Автор: Игорь Рызов, Алексей Пашин
Клиенты все чаще отказываются от личного общения, предпочитая переписку в мессенджерах и социальных сетях. Чтобы доводить каждый контакт до сделки, не теряя потенциальных покупателей, менеджерам по продажам нужно освоить целый набор новых инструментов. Эксперт по переговорам Игорь Рызов и его коллега Алексей Пашин учат выстраивать дистанционную коммуникацию с клиентами в социальных сетях и мессенджерах. Авторы объясняют, как:
- вступать в переписку с клиентом и мгновенно создавать доверительную атмосферу;
- общаться так, чтобы у собеседника не оставалось шанса оборвать диалог;
- презентовать свои товары и услуги через аудио и видео;
- ненавязчиво обрабатывать возражения;
- эффективно дожимать клиента, не давая ему подвесить контакт;
